4 hiện tượng tâm lí thay đổi hiệu quả kế hoạch marketing

Một trong những nhân tố có ảnh hưởng thâm thúy nhất đến marketing là tâm lý học. Trong ngành nghề tâm lý học, “định kiến kiếm được thức” (cognitive bias) là một hiện tượng tâm lý thông thường, được định nghĩa là một loại “lỗi” trong quá trình giải quyết và giải nghĩa các tin tức mà bộ não nhân loại thu nhận.

Về cơ bản, có 4 hiện tượng “định kiến kiếm được thức” có tác động quan trọng nhất tới marketing là:

• Nỗi lo mất mát: Làm đối tượng mua hàng kiên định giữ lấy những gì họ đang có
• Hiệu ứng “neo” tâm lý: Khiến đối tượng mua hàng chỉ dồn vào một chỗ tham gia thông tin trước tiên họ hấp thụ.
• Hiệu ứng thiên tư trong chọn: Khách hàng chỉ cảm thấy thoải mái với những chọn lựa quen thuộc và bỏ dở những tin tức trái chiều.
• Hiệu ứng miêu tả: Quyết định tính hăng hái hay bị động của một vật phẩm, phục vụ hay một sự việc.

1. Nỗi lo mất mát:

Luôn thôi thúc khách hàng hãy bền chí giữ lấy những gì họ đang có. Vì quần chúng luôn có khuynh hướng tránh rủi ro và sự mất mát hơn là đạt được mục đích cừ khôi nào đó. Khi bạn tấn công rơi tiền hay một vật gì đó có trị giá với phiên bản thân chắc chắn là bạn sẽ có những xúc cảm mãnh liệt bằng những biểu cảm thể xuất hiện mặt : bi thảm và than vãn.

Trong marketing, người bán nên cho khách hàng thấy họ sẽ mất gì nếu không sử dụng sản phẩm phục vụ, trong khoảng đó gợi nên một cảm xúc khỏe mạnh giục giã họ hành động. Sau đó hãy quảng cáo những thông điệp này trên các landing page, hoặc website công ti, từ đó có thể biến những người sử dụng internet tầm thường thành khách hàng của tổ chức kinh doanh.

2. Hiệu ứng "neo" tâm lý.

Thiên hướng phát triển của loài người đó chính là lấy sự việc, sự vật xảy ra trước để so sánh với sự vật, sự việc xảy ra sau liền nó. Và sản phẩm cũng được khách hàng so sánh rất kỹ. Khi người dùng kiếm tìm 1 item họ muốn tìm họ thường so sánh giá với các khu chợ trực tuyến.

Các marketer có thể áp dụng thành kiến nhận thức này của khách hàng để thực hiện một vài thủ thuật giúp tăng thêm kĩ năng tậu hàng như: hạ thấp giá hàng tồn kho, giới hạn số lượng bán, hay các cách khiến khác nhằm dồn vào một chỗ sự chú ý của khách hàng vào những nhân tố đầu tiên mà họ chú ý.

Chả hạn, khi bạn đi qua một khu chợ bắt mắt và nhận ra giá của một chiếc áo len là 500.000 đồng, sau đó tiếp diễn đi sang siêu thị kế bên và thấy chiếc áo len cùng loại với giá chỉ nửa kia, ngay tức khắc bạn sẽ nghĩ chiếc áo thứ nhì có giá hời. Lúc này,quyết định của bạn đã bị tác động bởi giá của chiếc áo trước tiên.

Hiệu ứng “neo” tâm lý có ảnh hưởng lớn hơn nhận thức về giá cả của một món đồ. Khi tâm trí đã bị “neo” vào một tin tức nào đó, nó sẽ chẳng thể sáng suốt nhìn kiếm được những nhân tố khác cần thiết hơn. Chẳng hạn, một đối tượng mua hàng mua xe hơi khi đã tập trung tham gia nguyên liệu da của ghế ngồi thì sẽ chỉ để tâm tới phía bên trong trong xe mà quên đi những nhân tố khác như động cơ, đồng hồ cây số hay bộ tiết kiệm xăng.

3. Thiên bẩm trong chọn.

Chúng ta đều có thiên hướng theo những cái mới, luôn nhìn những thứ tốt đẹp mà ta thích, luôn dồn vào một chỗ vào mặt tích cực mà ít niềm nở đến mặt tiêu cực của sự vật, sự việc.

vận dụng vào Marketing trực tuyến các khách hàng chắc hẳn sẽ có thiên hướng tìm sản phẩm/dịch vụ mà họ đã sử dụng không xa lạ hoặc được trưng bày trong khoảng người khác đã hưởng thụ vật phẩm. Khi đã không xa lạ thì Đối tượng mua hàng có thiên hướng quên đi những thông tin Đương Đầu quan điểm của họ.

Định kiến này tác động tới hiệu quả marketing theo các bí quyết sau:

• Đối tượng mua hàng có khuynh hướng sắm vật phẩm/phục vụ họ thấy thân thuộc.
• Đối tượng mua hàng có thiên hướng tin cậy những thông tin ủng hộ lựa chọn của họ.
• Khách hàng có thiên hướng quên đi những thông tin kháng cự quan niệm của họ.

Và để sự thân thuộc này trở nên thông dụng hơn với trực tuyến có phần đông cách thức: Như sử dụng Email Marketing cho gần như các khách hàng thân thiết và tiềm năng và các chế độ Remarketing.

Các marketer cũng có thể tạo nên hiệu ứng thiên bẩm này trước cả khi khách hàng mua item bằng phương án email opt-in (cơ chế gửi email sau khi được khách hàng chuẩn y), like trên mạng phố hội, từ đó làm cho họ quyết định một cách thức vô thức và hối hả trở thành khách hàng.

4. Hiệu ứng mô tả.

Mô tả chính là vấn đề mà các Marketer luôn học hỏi theo từng ngày. Làm cho sao để khách hàng tậu hàng khi chỉ đọc tin tức sản phẩm qua website của bạn.

Một thí điểm về hiệu ứng biểu đạt được chấp hành bởi nhì nhà tâm lý kinh tế học Kahneman và Tversky đã nêu lên một điều với nhì chọn:

• Chọn 1: có 33% cơ hội cứu sống 600 người, nhưng có 66% cơ hội không người nào được cứu. Kết quả: 200 người được cứu sống

.• Chọn 2: có 33% thời cơ không ai phải chết, nhưng có 66% thời cơ tất cả công chúng đều phải chết. Kết quả: 400 người sẽ chết.

Hai chọn lựa có kết quả đồng nhất nhau, nhưng được miêu tả theo hai cách thức khác hẳn nhau, một bên tích cực, còn một bên thụ động. Phần nhiều những người tham gia điều tra đã chọn lựa phương pháp biểu đạt hăng hái.

Có thể thấy, những thay đổi về câu từ có thể mang lại những sự khác lạ lớn, ví dụ:

• Sự nóng lên toàn cầu - Sự chuyển đổi khí hậu

• Dè xẻn 50% - Giảm người ấy

• Anh đã thắng - Cô ta đã thua

• Đầy 30% - Rỗng 70%

• Không có thương hiệu quân sự - Kinh nghiệm chính trị sâu rộng

• 90% cơ hội sinh tồn - 10% rủi ro tử trận.

Sự thật vẫn luôn là sự thực, nhưng bí quyết biểu đạt sự thật đó sẽ ảnh hưởng tới phương pháp dân chúng phản ứng với nó. Hiệu ứng lôi cuốn này được dùng phổ quát bởi các chính trị gia, thương lái, các bậc phụ vương mẹ, và tất cả những người nào đứng ở vị trí trung gian có vai trò bất biến sự bức xúc của công chúng với thông tin.

Những định kiến nhận thức nêu trên hiện hữu ở mọi khách hàng, ở những chừng mực không giống nhau. Bạn chỉ cần nhận thấy và áp dụng chúng đúng cách, trong khoảng đó thông minh nên những cấu trúc tâm lý giúp khách hàng đưa ra quyết định đúng mực.

Nguồn: Cafebiz

Xem nhiều hơn: Thời trang doanh nhân